自己欺瞞に向き合うややこしい勉強会。

9月23日 秋分の日 曇り

 

蝙蝠退治!

昨日までの仙台〜東京の出張から昨夜遅くに最終の新幹線で帰ってきて、若干の疲れを引きずりながら今日は今日とて朝活。早朝6時から社内版職人起業塾なる社内勉強会を開催しました。名古屋で行なっている店舗改装工事への出張組や祭日につき休み、寝坊に体調を崩した者もおり、欠席者続出の随分少ないメンバーでのこじんまりとした勉強会になりましたが、大事なことはやり続けること、と煩雑な日常であまり考えることのない緊急性の低い、重要なことを考えてもらう時間を持ちました。

日中は事務所にてデスクワークと、(このところ頻繁にいただく)ご指名でのご依頼を頂いたお客様宅へ外装リフォームの調査にダンプにハシゴを積んで屋根と外壁の調査へと向かったり、夕方からは鉄骨造の店舗の新築工事の契約にクライアントにお越しいただいたりとガッチリ実務に勤しみました。特に、外装リフォームの調査では屋根に登ったついでにコウモリ退治をして大活躍、随分喜んで頂きました。(笑)

 

 

本当の理由を考える

話は変わって、、前述のように今朝は早くから社内勉強会を開催しました。私が行う勉強会は一風変わっており、考えてもすぐに答えが出ない難解な質問に対して考えてもらうようにしています。今回はある事例を取り上げて、工務店が大工育成に踏み込まない「本当の理由」について考えてもらったり、人はなぜ自分自身に対して嘘をつくのか?といった禅問答のような問いかけをして、自己欺瞞から抜け出す方法について思いを巡らせてもらいました。二つの質問には共通点があり、それは、「自分が良いと思うことを人はしない」ことに対するアンチテーゼです。

私自身を振り返っても、全く自己欺瞞をしないで生きているかというと決してそんなことはなく、日々良心の呵責や自分自身に対する憤りや不甲斐なさを感じながら過ごしておりますが、少なくとも自分自身を振り返り、自省する習慣を持っており、常に反省とリセットを繰り返しながら少しでも自分が良いと思うこと、行うべきことを実践できるように努力をする姿勢だけは保っています。

 

 

割り切りは魂を弱くする

文芸評論家の亀井勝一郎氏の遺された言葉に「割り切りは魂を弱くする。」という名言があります。なんの機会に聞いたのかは定かではありませんが、私の中でずっと引っかかっている言葉で、ことあるごとに思い出してしまいます。それは簡単に解決できない問題に直面した時であり、したい、けどできない。やるべき、でも後回し。といった自分の心に嘘をつき、そしてできない、やらない理由を正当化する自己欺瞞を発動する時に往々にして脳裏に浮かび上がってきます。

その度に、割り切ってさっぱりしてしまうのではなく、苦しみながらでももっと考えを深く、「できない→諦める」ではなく、違う解決方法や第3の選択に思いを巡らせ、リフレーミングを試みるように努力するように自分自身に発破をかけるようにしています。ちなみに、「割り切りは魂を弱くする」という概念に関連して繰り返し考察を重ねた過去のブログはこちら、→http://sumireco.co.jp/blog/sumirepapa-nikki/?s=割り切りは魂を弱くする

 

 

分かってる、けどやらない。

とはいえ、私自身いつも素晴らしい解決方法を見つけ、自己欺瞞を解消しているかというと決してそんなうまくは行きませんが、少なくとも割り切って諦めてしまうよりはましな着地点を常に見つけてきたとは思っています。社内勉強会をはじめ、様々な研修やセミナーで講師を務めるようになった今、常々思うのは、私が伝える原理原則論は誰にでも簡単に理解されるのに、実践して成果に結びつける人の少なさです。先日の仙台でのhasセミナーでも、「完工なくして売り上げなし、かき集めた職人での工事で顧客満足なし」と建築業では誰でも分かっている当たり前のことを今更ながら申し上げて、若者が職人を目指して働ける労働環境を整えること、職人を守り、育てることが工務店のマーケティング構築には欠かさないことを訴えました。ご参加頂いた皆さんは全員「言われなくても分かってる」と思われたと思いますが、実際に職人の育成に一歩を踏み出す工務店は全国的に見ても極めて希なのが現実で、10年後を考えると職人不足は解決すべき喫緊の問題であるにも拘らず、優先順位は低いまま先送りにされているのを肌で感じておりまして、そこにはある種の割り切りがあるのではないかと思ってしまうのです。

 

 

執着を持つことの是非

私たちが少年時代を過ごした根性論全盛の昭和に比べて今の平成の世の中は執着を持つのがあまりよく思われないというか、ダサいというか、悪いことのような印象が持たれているように感じてしまいます。今時のコンサルタントやビジネス書には「今出来ることに集中しろ」とか、「強みを磨くことに専念しろ」とか出来ないことに対して囚われ、執着することを無駄なことのように切り捨てる傾向があると思っていて、無一文から起業して出来ないことだらけの中でなんとか問題解決を積み重ねてきた私には(昭和思考だからかも知れませんが、)そんな風潮に違和感を持たずにはいられません。

正直、出来ないことをウジウジ考えてもしょうがないというのは分かりますが、切り捨て、割り切ってしまうことが人間的な成長を止めてしまうのではないかという危惧を抱いてしまいます。気合と根性論とはまた別に悩み、考え、苦しむことには成長の糸口があるのではないかと思うのです。

 

 

第8の習慣

私が敬愛してやまないスティーブン・R・コヴィー博士は世界的なベストセラー「7つの習慣」で人格主義とインサイドアウトという自分の内面の良心に向き合い、自身の在り方を律することが人生を成功に導く法則だと提唱されましたが、晩年になって「第8の法則」で再度、「ボイス」という概念を提唱され自分自身の内なる声に真摯に耳を傾けることで新たな境地を切り開くことができると言い残されました。もう10年以上前になりますが、コヴィー博士が来日された際の六本木ヒルズでのセミナーに参加してその概念に触れた時の衝撃というか感動は今も胸の奥のどこかに残っていて、自分が正しいと思うことと実際の行動との齟齬に対して整合できるまで向き合わなければと思ってしまうのかも知れません。世の中は矛盾に満ちていて複雑怪奇ではありますが、もっとシンプルにやるべきことを行うように出来れば、自分自身を含めて、周りの人をもっと幸せにすることができるのではないかと思うのです。

私が主宰する勉強会や研修ではスタッフや塾生さん達にややこしい質問を投げかけて随分と悩ますことが多いですが、悩むことを通して魂を強くしてもらえる一助になればこれ以上嬉しいことはありません。皆さん、上っ面を滑る簡単な答えに満足することなく、本質を見出す気概を持って気張って悩んでみてください。(笑)

 

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アドラーと上杉鷹山@職人起業塾 東京

9月20日晴れのち曇りのち雨

 

職人起業塾@東京

今日は仙台駅前のホテルからスタート。朝一番の新幹線で東京に移動、【第六期】職人起業塾の研修講師として水道橋のセミナー会場を提供してくださっているシップ社へと向かいました。朝の10時から夕方の6時半まで丸一日みっちりと塾生の皆さんとディスカッションをして、普段あまり考えることない自分の内面のと向き合うワークに取り組んでいただきました。

全15回、半年間にも渡り長い期間をかけて行う職人起業塾の講座は建築実務者にマーケティング理論を理解してもらい塾生自らが立案したアクションプランを実践に落とし込み成果を手にしてもらうところまでにコミットした研修です。そのためには理論だけではなく実際の行動に必要なスキルを習得してもらうことがセットで必要で、そのための実力をつけてもらう綿密なカリキュラムが組まれています。

 

コミュニケーションが全ての問題を解決する。

私たちが提唱する原理原則に基づいたマーケティング理論は信頼をベースにしたファン作り、コミュニティー作りとも言われる自社独自のマーケットを作る事にその重きを置いています。それはものづくり企業の本質である現場で評価を得ること、最も濃厚な顧客接点である現場でのマネジメントを強化することにより「あなたに頼んでよかった」と言ってもらえる生涯顧客の創造をその基本に置いています。

ここで非常に重要となるのはコミニケーションスキルに他なりません。心理学そのアドラーは人間社会の全ての問題は人間関係に起因するとシンプルに断じられましたが、建築業界においてもあらゆる問題はコミニケーション不全による所に起因するといっても過言ではないと思っています。職人起業塾では講師の1人に元JALアカデミーの接遇マナー講師である横山桂子先生を招き、3回にわたって接遇の基本からコミニケーションの真髄までを徹底的にレクチャーしていただいています。

 

コミュニケーションは愛と思いやり。

横山先生はその講義の中でコミニケーションの真髄とは「相手の立場に立って物事を考えること」だと言われます。今日の私のマーケティングの講義では日本式マーケティング論と称して上杉鷹山公が破綻しかけていた米沢藩の財政を再建した事例を元に「伝国の辞」を著して領主は国と領民のためにあるとパラダイムシフトと呼べるほどのあり方を正したこと、そして「富民」の考え方で愛と思いやりを基本理念に定め三方良しの経済を標榜したことを紹介しました。

アドラーが断じた人間関係のすべての問題を解消する根本はコミニケーションにあり、上杉鷹山公の経済学もまた相手を思いやる気持ちを持つ事こそが改革の道筋をつけると自らのあり方を正したことを鑑みるとマーケティングとはコミニケーションとセットであり、顧客接点もしくはステークホルダーとの関係性において本質的なコミニケーション図ることが持続的なビジネスモデル構築の基本になると考えています。

 

 

あとはやるだけ!

職人起業塾@東京の塾生さん達はその部分について深く理解してくれたと思いますし、その後それぞれが発表されたアクションプランにはしっかりと横山先生からレクチャーを受けたコミニケーションの真髄が落とし込まれていたように思います。後は実践、各々が日々の現場で本当に顧客の幸せを願い行動を選択することで「あなたに来てもらってよかった」「一生あなたにお願いしたい」と言われる絶対的な顧客満足を通して生涯顧客獲得を積み重ねてもらいたいと思います。1ヵ月後の実証研修は非常に楽しみになった今回の東京講座となりました。
第6期塾生の皆さん、いっちょ気張ってみてください。(笑)

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杜の都で職人育成を語る。

9月21日 曇り

杜の都 仙台にて。

今日も夜明け前から起き出して、始発の電車に乗り込んで神戸空港へ、7時20分フライトの仙台直行便に乗り込むと、なんと9時には仙台駅に着いてしまいました。昨夜はゴルフコンペの懇親会で夜遅くまで姫路で飲んでいたことを考えると、朝には仙台に降り立っている自分を見てどこでもドアを使っているような気分になりました。ほんに日本は狭くなったものです、てか、便利すぎてこの状態に慣れ親しむのが怖いくらい。。HASセミナー仙台

 

初の東北でのセミナー。

仙台ではhas(ハウジング・アクティブ・ソリューション)なる建築業界における最先端のツールやサービスをまとめて提案するセミナーにお呼びいただき、職人起業塾の取り組みと現場から未来を作り、自立循環型の工務店モデルを構築する方法論について熱く語らせてもらいました。初めての東北での講演となりましたが、早速、社内勉強会での採用をご検討するとのお声や、書籍『職人起業塾』をご購入頂いたりと、参加頂いた方々にはそれなりにご理解を頂けた様に思います。特に、この地は東日本大震災からの職人不足が深刻だった地域だけに、職人や現場実務者の育成には関心を高く持っておられたのではないかと感じました。これを機にご縁があれば仙台でも職人起業塾の研修講座を開催したいものです。

 

職人向け(だけ)じゃない職人起業塾。

職人起業塾の研修は名称が社内の独立支援の勉強会からの名残が残っており、冠に『職人』とついているだけに、職人向け専門の研修だと勘違いされやすいのですが、実はそうではなく、現在は実際に受講されている塾生の半数以上が職人ではなく、現場監督やリフォーム営業や設計担当をしながら現場管理も行い顧客窓口を務める実務者の方になっています。職人的マーケティング論では職種を限定することなく、現場での顧客接点に焦点を当てているので、決して職人さん向けの研修ということではありません。研修をスタートさせた時の私の思い入れが強く、名称は随分と誤解を招きやすくなってしまっておりますが、、

 

現場に答えがある。

ただ、職人出身の経営者である私としては、建築業の実務、現場監理は無論のこと、設計も営業もまずは現場を知るべきだと思っています。現場の流れや段取り、収まりを知らずして顧客の要望に応えた満足を得られるものづくりをすることなど、(建築業界のみに拘らず)出来るわけがないと思っています。やっぱり、答えは現場にありなのです。新たに建築業界に飛び込む若者にはまず現場を知ることから始めて貰いたいと思っていて、設計や営業、現場監理など職人以外のキャリアを積むにしても現場で得た経験は後々絶対的に有利になるし、顧客に安心してもらい、信頼してもらいやすくなると思っています。

 

 

職人入り口のキャリアプラン。

すみれでは、大工の社員に50歳を目処に現場での作業をメインにするのではなく、現場管理や営業、設計に活躍の場を移せるようにスキルを磨くように言っており、大工職人として現場を担当しながら、工事全体の現場監理、お客様の窓口としての営業マン的役割や、また初期の設計段階からプランニングに携わることを推奨しています。現場での経験を積み重ねながらいくつもの役割をこなすことで体力的に生産性が落ちてくる時には活躍の場を現場作業以外に移せるスキルを身につけてもらい、加齢による所得の減少を防ぎ、安心して働いてもらいたいという想いで職人のキャリアプランを構築しています。

 

 

職人を育成する文化の復刻

東北では相変わらず職人不足は深刻な問題のようでした。とはいえ解決の糸口は皆無。そんな観点から見ても職人育成、若年層の職人見習いを採用、正規雇用する内製化は建築業界に於ける喫緊の重要課題だというのは周知の通りです。しかし、工務店やリフォーム会社では外注の職人での施工がすっかり一般化してしまっている現在、職人育成、内製化に必要な知見、経験則を企業文化として持っておられる会社が殆どないのが現実です。また、私のような大工上がりが大工の指導をするのとは違い、営業系の経営者や経営幹部が職人の教育を行うのは大きなハードルがあることもよく存じております。今すぐに職人を雇用すべきだとは言いませんが、「まずはその下準備として現場マネジメントの原則論を見直し、現場重視の社内文化を育まれては如何でしょうか?」と今日のセミナーの最後を締めくくりました。東北の地で少しでも私の想いが届けば幸いです。
hasセミナーにご参加頂きました皆さまありがとうございました。

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これからはこれまでの延長線上にない。

9月20日曇り

 

ゴルフシーズン突入。

水曜日、すみれ事務所は定休日。私は今日も朝活の日でしたが、ゴルフシーズン突入と言うことで、お休みさせてもらい姫路の工務店エヌスタイルさんのゴルフコンペに招かれて参加。職人起業塾に参加してくれている塾生さんやN社の協力業社の達とグリーンコミニケーションを楽しみました。普段は塾長と塾生と言う関係でややこしい?質問をしたりされたりする関係ですが、コースに出るとその関係性もフラットになってなかなか新鮮かつ良いものです。スコアは相変わらずの土砂降りでしたが、涼しい秋空の下のラウンドを楽しみました。(笑)

 

 

大まか同じ人生を歩む同業経営者。

エヌスタイルの那須社長は実は前職の後輩でして、佐川急便を退社後、1から大工の修行に入りその後独立して工務店を開業されたと言う大まか私とと同じような人生を歩まれています。奥さんは佐川急便時代のお客さんとの事でこれも私と同じ。(笑)

上記の流れからすると当然ですが非常に近しい価値観を持っておられ、熱心に社員大工の育成に注力されています。職人起業塾にも多くの社員さんや協力会社の若手経営者さんに通ってもらっており、私としては志が同じ(しかも出自が同じ)経営者が近くにいて頻繁にやり取りがあると言うのは非常に嬉しいというかありがたいことで、ひょうご木づかい王国学校などの業界団体の取り組みにも理念に共感いただいて随分とご協力を頂いたりしています。

 

 

ご縁も、外化ありき。

毎月のように顔を合わすようになって3年近くなる那須社長とその社員さん達ですが、もともとは神戸と姫路でお互い地域に根ざして商売をしており、そんなに接点があるものではなく、これといったやりとりのない期間も長くありました。そして、今こうして仲良くさせてもらえているのは実はFacebookとこのブログのおかげに他なりません。

神戸の片田舎でひっそりと営業している小さな工務店である私たちの取り組みを10年間にわたり日々文字にして外化(情報発信)する習慣を続けてきたからこそ、それに反応、共感、そして行動を起こしてもらえて連絡を頂けてから、今のような協力しあえる関係性を築けています。古くからのご縁と雖も今はSNSと情報発信がその橋渡しをしてくれている訳ですね。

 

 

なくなる仕事。

今日一緒にゴルフコンペに参加していたもう1人の前職の後輩は現在、大手新聞の販売代理店を経営されており、ゴルフ場への道すがら、いかに新聞業界が厳しい状態にあるか延々と説明をしてくれました。聞くところによるとその代理店では毎月50にも上る世帯で新聞購読の解約の申し出があるらしく、何とかその減少を食い止めようと日々新規契約を取ることに必死の努力を続けているとの事でした。新聞広告やチラシの広告反響は日を追う毎に薄くなる現状もあり、このままいくとあと3年間事業がもつかどうも危ないと嘆いておられましたが、確かにネット社会への変革が最も顕著になり一番直接の影響が大きいのは新聞やTVといったメディア業界になるかもしれません。しかし、産業革命を凌駕すると言われている情報革命は農業主体で働いていた人類があっという間に工業やサービス業にシフトしたようにすべての業態、あらゆる人の生活にその大きな影響を及ぼすでしょうし、私たちも関係ないとうかうかはしておりません。

 

 

 

ポータルVSインバウンド

インターネットとスマートフォンの普及は我々の暮らしを大きく変えました、おもちゃ販売大手のトイザラスがアメリカで倒産の手続きを始めたと言うニュースがありましたが、インターネットはポータルサイトを持つ大手の寡占化を間違いなく進めます。その一方で、インバウンドと言われる世界の片隅に埋もれてこれまで誰の目にも止まらなかった価値を見つけてもらえるようになり、スモールビジネスに取り組む事業者にも大きなチャンスが到来したのも間違いありません。その変化への対策としてオウンドメディアを持つことが非常に重要だとされていますし、個人が情報発信のメディアを手にすることができるようになったのはまさに革命といっても過言ではないと思っています。自分自身を振り返っても10年前にブログを始めていなかったら今頃どうなっていたかと恐ろしくなります。

 

 

新たな時代を生きるには新たな知恵と武器がいる。

そして、時代の変遷するスピードはこれまでと比べ物にならないくらいが速くなっており、あらゆるものがあっという間に陳腐化します。舛添知事をはじめとする政治家や、森友学園問題など情報の拡散により一瞬にして世間から抹殺されてしまうニュースを見るにつけ、現状に甘んじた時点でそのポジションは足元から一瞬にして崩れ去ってしまう危機感が常に付き纏います。これまでも「現状維持は緩やかな破滅への道」と言われてきましたが、一年前まで業績好調、最高益を叩き出していた大手企業が経営者の判断ミスで一瞬にして顧客の信頼を失い存亡の危機に陥る、もしくは破綻してしまった例は近年、枚挙に遑がありません。これからはこれまでの延長にないコトを今一度認識を改め、新たな時代に即したモノやコトを敏感に取り入れつつ、進化をし続ける事が出来る様にアンテナを高く立てて新たな取り組みを続けて行かねばと、25年、35年と続く旧友とのご縁に感謝しつつ、考えてしまう秋の一日となりました。

 

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「食べログすごいらしい」の実証実験。

8月19日 晴れ

早起きは繁栄への第1歩。

神戸は昨日に引き続き秋っぽい青空が広がる晴天となりました。3連休の立ち上がりにして、今週中では唯一神戸で丸一日時間を取れる日と言うことで今日も工務店のおっさんらしく建築実務に励みました。台風が過ぎ去った後の昨日はお客様から随分と問い合わせの連絡があったようで、そのうちの数人は10年以上前、私がまだ現場でバリバリと働いていた頃のお客様で、「高橋さんに相談したい」と嬉しい指名の電話をいただきました。火曜日と言うことで朝活のモーニングセミナーに参加した後、お客様宅を3軒廻って小屋裏に登って蝙蝠の巣の調査、リフォームの見積もりや修理のご依頼をお伺いする大忙しの1日になりました。ありがたいことです。(^_^)

 

 ただいま絶賛検証中。

話は変わって、、ワタクシ、このところ密かに検証を繰り返している事があります。それは数ヶ月前にとある会合でカリスマ経営者kさんが、「このところ食べログが凄いらしいって知ってます?」と問い掛けられたのがきっかけで、「1時はお店が広告料払うと上位に表示されるのが問題になりましたが、すっかり改善されて今は非常に信憑性が高くなってるんです」と言われていたのを聞いてわざわざこんな噂が流れるのは検証する価値があるんじゃないか?と思ったのです。

 

 

 結論、いまいち。

そんなわけで、このところ行く店が決まっていない状態で食事に行く機会があるたびに食べログで検索して上位に表示されたお店に行くようにしています。私はこれまで全く食べログやホットペッパーのランキングを信頼していませんでしたが、この噂が本当ならばひょっとしたら食べログは非常に使えるツールになるのではないかとの考えての実証実験です。何回か検証を繰り返しつつ、しつこくネット検索で見つけたお店に食事に行ってみた結果を先に申し上げると、「噂ほどでもなかった」です。(苦笑)

 

 

検索力が全て?

自分自身で実証実験を行ってみた結果は正直あまり芳しいものではなく、これまであまり利用してこなかった食べログの印象を劇的に変えるまでは至りませんでしたが、それでもいくつかの知見を得ることができました。

その1つが、検索ワードを選定するスキルもしくはセンスが重要だと言うことです。先日、博多で焼き鳥の専門店に行こうと思い、「博多」「焼き鳥」で検索してトップにランキングされていた店に行くと、ただの居酒屋チェーン店でした。わざわざタクシーに乗り込んで店についてから、そもそも私が行った検索は望んでいたカテゴリーと違う事にハタと気がつきました。SEO対策がすっかり一般化した今では、もっとニッチな専門的なワードで検索しなければならなかったのです。検索慣れしていないことがそもそもスキルというかリテラシー不足で、結局実証されたのは私の検索下手。(涙)

 

 

ウェブこそがリアル。 

もう一つの事例は雑居ビルの3階に位置しており、ろくに看板もないマンションの1室のようなドアのお店に結構の数のお客さんが入っていたと言う驚きの事実。これも食べログで見つけて行ってみたお店で、ウェブ上では店の内観のソファーやシャンデリアなど居心地が良さそうなおしゃれな写真やおいしそうなチーズ料理の写真、客達の楽しそうな体験がふんだんにアップされており、チーズ料理専門店と言うワードにも興味をそそられて行ってみました。

ウェブで見つけなければ絶対に行く事がない雑居ビルの上階にあるお店についてみると小さく店名を書いたドアが1つあるだけで全くお店っぽさはありませんでした。それでもネット検索の時点で内観のイメージを持っているだけに躊躇しながらも足を踏み入れてみると中は意外に広く、若い女性が好みそうな可愛らしい内装に渋めの調度品が並んでいました。衝撃を受けたのはそこにいる客は全員が若い女性だったってこと。20歳位の女性ばかりのグループがワイワイと食事を楽しんでおられました。

 

 

 看板不要の時代。

私たちすみれも店舗設計、店舗改装工事を非常に頻繁に行っており、商業施設の設計施工は事業の大きな柱です。そんな側面から見ると店舗工事の専門会社といっても大きく違わない位で、当然添付の設計デザインも行います。今回食べログで見つけて行ってみたマンションの1室のようなレストランでこれまでお店作りの中で大きなファクターだったファザード(店構え)のデザインが全く必要でなくなったと言う事実を目の当たりにして大きな衝撃を受けました。飲食店に限らずどのような業態の店でもウェブ上に情報がなければリアルでも店がないのと同じだとされる情報革命の荒波を肌で感じた次第です。

 

 

 

 建築屋的パラダイムシフト。

以前このブログでも東京でUber(おおざっぱに言うと白タクのカーシアリングサービス)がUber eatsと言う人気飲食店のメニューを自社のサイトで公開して出前を行うサービスが一気に普及していると言うようなことを書きました。これも私たち店舗デザインをする者にとっては厨房と客席の面積的なバランスを根本的に考え直さないければならない、もしくはロケーションビジネスと言われた飲食店が立地条件に左右されることが少なくなり、インターネット上のポータルサイトなどでいかに出現率を高めるかの方が店の立地条件よりも重要になると言う大きなパラダイムシフトを引き起こしました。

 

 

変化に適応する者だけが生き残る。

スマートフォンが普及して誰もが、いつでも、何でも検索する時代、情報革命はこれまでとは全く違う世界に私たちを否応なく引きずり込んでいきます。あらゆることが白日のもとにさらされる「本物の時代」を勝ち抜き生き残るには本物のパラダイムを持つべきだといつも口にしている私ですが、そんな本質的な取り組みと並行して今の激動の時代に合わせる変化をしなければ生き残っていけないのだと改めて考えさせられました。

今後も引き続き食事に行くのに食べログの利用するかどうかはさておき、最新の情報にアンテナを張り巡らせ、IotやAIに代表される情報革命と技術革新が私たちのビジネスや生活にどのような影響があるかを今後も注視していきたいと思います。皆様ご安全に。(笑)

 

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100点満点もしくは120点の感動現場マネジメント。

9月18日 台風一過、晴天

 

自然の恐ろしさを再確認。

大型で強い台風18号は南九州市から九州四国を縦断して明石に再々上陸、久しぶりに我が家の隣を通り過ぎていきました。神戸市西区にも避難勧告命令が出たりとすぐそばを流れる伊川も随分と水量が増していたようで、アイドル犬チャックと散歩に行くとまだ濁流の名残が残る河川敷のいつもと違う風景にチャックも興味津々。自然の力は強大で結局私たちは襲われる度に畏怖するしかありません。兎にも角にも近隣では大きな被害にならずに良かったですが、またもや九州四国では土砂崩れ被害で犠牲になった方がおられるとのこと、心よりお見舞いを申し上げると共にご冥福をお祈りいたします。

 

社内朝活!

祭日の月曜日ですが、今日も朝活。夜明け前には目を覚まし、6時から社員大工の工務メンバーを集めて朝から各担当現場の月次精算報告と工程調整のミーティングを行いました。私からは業務改善の通達を行い、お客様にご協力いただいているアンケートの様式の変更を伝えました。これまで、工事を終えた後の感想を「非常に良かった」「よかった」「普通」「あまり良くなかった」「悪かった」と5段階の評価で感想をいただいておりましたが、100点満点の点数制に変更する旨で、実は鹿児島で開催していた職人起業塾の塾生さんの取り組みをパクらせてもらっての改善です。(笑)

 

 

大体オッケーは全然ダメと同じ。

この改善案に対してスタッフの連中は大して変わらないような変化でどんな意味があるのかあまりピンと来ていなかったようです。 しかし、私の説明を聞くと自分たちのやるべき事の重大さに気づいたのか真剣な面持ちに変わりました。(笑)

100点満点の点数制に変更した意図とは、当然、現場担当の大工に顧客から100点の評価を完工後に得てこいと言うことであり、その欠点に対する原因を突き詰めると言う事でもあります。五段階評価ではほとんどのお客様が「非常に良かった」と答えてくださいます。しかし、100点満点をつけられるかと言うとそこが微妙で、95点でも90点でも多分「非常に良かった」の欄に丸をしてくれると思うのです。今回の改善点はそんな表面には出てこない潜在的なモヤモヤとした顧客の不満を全て洗い出すことにあります。

 

 

 紹介することの心理的リスクを叩き潰せ。

私たちのようなストック型ビジネスでは、お客様と信頼関係を構築してリピート受注をいただくことが絶対の条件です。しかし、新たなお客様と知り合うことがなければ衰退する一途なわけで、さらに重要なのはお客様から紹介をいただける事に尽きます。工事をさせていただいて、満足したと言っていただくほとんどの方がリピート客となってまたの注文をくださいます。しかし、少しでも気になるところが残っていると自分は繰り返し頼むけれども人には紹介しない。となります。人はほんの少しでもリスクを感じると(自分は我慢出来ても)他人には紹介はしないものです。

 

 

100%or120%のミッション。

本日、改めて現場担当者たちに私が課したミッションは、工事を終えた時点で100%の満足、もしくは120%の感動を顧客に対して与えて現場を終えることです。これができなければ紹介受注などあり得ない訳で、自社独自のマーケットでの事業を継続して行く事はままならず、10年前まで私たちも行なっていた販促活動を繰り返して、競合他社との血みどろの戦いに身を投じて新規客を追い求める非効率かつ利益率の低いビジネスモデルに逆戻りしなければなりません。スティーブン・M.R. コヴィーガ提唱したスピード・オブ・トラストと全く逆の、顧客にとっても、自分達にとってもメリットの少ない事業になってしまいます。
その概念に初めて出会った時のブログはこちら→THE BEST OF Dr.COVEY 生コヴィー博士の講演2日目です。

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 コミニケーションがすべて。

では、どのようにすれば顧客の評価で100点満点をもらえるか?と言う私の問いに対してスタッフから返ってきた答えは、一言「コミニケーションをきっちり取る」でした。わかってるやん(笑)
最近は業者側もこなれてきたもしくはリスクヘッジとしての施工レベルが上がったのかあまり言われることが無くなりましたが、一時期、建築業もしくはリフォーム事業はクレーム産業と言う風に言われておりました。無いものを造る、完成品を確認してもらうことなくに高額の工事を請け負う建築と言う業態では(顧客の目線での)完璧な仕事と言うのは非常に難しく、顧客の見方によって納得できないと言われる事はいくらでもあります。

 

顧客の立場での満足を探索する。

我々業者が基準として持っている一般的な施工誤差の範囲が顧客にとって許されるかどうかはまた別のもので、施工基準のガイドラインを持ち出して説明したところで納得してもらえるとは限りません。そもそも、着工前の設計図書やプレゼン資料を確認してもらったところで顧客は全てを理解している事はなく、イメージと現実のギャップは必ず生まれます。説明と言う名目でこちらの基準を押し付けてしぶしぶ納得してもらったところでその顧客が知人を紹介してくれたりするわけなく、結局その場しのぎの仕事で終わり未来にはつながらないのです。顧客にとっての満足はこちらから積極的に探索しなければ絶対にわかりません。

 

 

未来を作る選択。

私たちが取り組んでいる原理原則に則ったマーケティング理論の観点から言うと、目の前の現場、目の前の客様は未来の売り上げにつながるべく信頼を勝ち取るために行う仕事であり、目先の売り上げや利益を上げるためだけに現場に行っている訳ではありません。 工事終了時、もしくは施工の途中でもイメージしていたものと実際とのギャップを顧客から聴き出し、しっかりと受け止めて細やかに是正をし、顧客が思っていた通りの仕上がりを提供しなければ未来の仕事にはつながらないのです。この聴き出すという積極的な姿勢、行動の選択が未来をつくれるか否かの分岐点です。

 

 

 顧客の近くに寄り添う。

すみれではお客様との齟齬を完全に解消するために社員大工が着工から完工まで現場管理を行いながら現場に張り付いてお客様とコミニケーションを取って顧客目線に立ち、求めているイメージを共有しながら工事を進めていくスタイルをとっています。このシステムがきっちりと機能すれば、お客様から「これだけ丁寧に私の思いを聞いてくれたのだから100点満点をあげましょう」と言ってくれるはず。すべては現場でのマネジメント、コミニケーションにかかっているのだと工務スタッフに(今更ながら)再度強く発破をかけておきました。

 

 

 コミニュケーションの真髄を今一度。

最近流行とも言える位有名になった心理学者のアドラーは「人間が抱える全ての問題は人間関係である」と断じましたが、この論説の通りならばコミニケーションが事業においても全ての問題を解決する可能性を持っていると言うことになります。そして、職人起業塾にコミニケーション講座の講師として研修をしていただいている横山先生はコミニケーションの真髄を「相手の立場に立って全ての物事を考える」と言われます。この言葉を深く理解して実践することができたならば、すべての現場で100点満点の評価をおのずといただけると思うのです。

建築業は現場が命。公務スタッフのみなさん、未来を創るために気合を入れて気張ってください!

 

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緩やかな破滅への道から抜け出す方法論。

9月16日 雨

大型台風来襲!

昨日までの博多での【第7期】職人起業塾アクティブ・ブレイン・セミナーのオブザーブ参加の余韻を若干引きずりながらの週末、世間様は今日から3連休のようですが大陸に行くはずだった台風が急遽日本に襲いかかるルートに進路を変えたらしく、終日生憎の雨空となりました。大型で強い台風の直撃とのこと、私たち人間のちっぽけな文明の力では自然の前にひれ伏すしかないのかも知れませんが、あまり大きな被害を引き起こすことなく過ぎ去ってもらいたいものです。。

 

 

指名に次ぐ指名。

今日は昨日までと打って変わって工務店のオッサンらしく、がっつりと建築実務に勤しみました。午前中は降りしきる雨の中、仲良し同業の方の紹介で身内の方のご自宅の外構工事のご依頼を頂き、長靴にカッパの出で立ちで神戸市北区の現場まで要望のヒアリングと現地調査、昼からは先日、事務所に電話を頂いて「高橋さんいますかー」とご指名を頂いた12年前に工事をさせて頂いたお客様宅のリフォームのご相談を伺いに。水周りの機器の交換等もあるとのことで最近の機器事情が全くわからんので、プランナーかなちゃんに同行をお願いして現地の芦屋市まで向かいました。

 

 

一期一会が未来を作る。

それにしても、10年来の知り合いの遠方の同業の方から「神戸にいる身内が工事をしたいと言ってるなら、高橋さんに頼むしかないと思って」とか、「12年ぶりです!覚えてますかー」と新婚当時に工事をさせて頂いたことを未だに覚えてくれていて、ご指名を頂けるなんて本当に幸せなことというか、ありがたいというか、地道にコツコツと現場仕事をやってきて良かったというか、スタッフのお陰というか、、とにかく一日中、感謝をしながらご機嫌でお客様に向き合いました。
一人ひとりのお客様に、そして現場に真摯に誠実に向き合うことが未来を作るのだと改めて実感した次第です。

 

 

伝わっているようで伝わっていないことに気づく。

夕方、帰社してからは、(図面作成や見積もりはスタッフにバトンを渡し←結局、実務やってない、笑)少し頭を切り替えて、来週に迫った一般社団法人職人起業塾主催の大阪でのオープンセミナーの資料作りに勤しみました。基本的にはいつもと同じ職人的マーケティング理論と実践型マネジメント論ではありますが、最近新たに学んだこと、気づいたことが多くあり、理論構築の抜けていたというか、明文化していなかった重要な部分について付け足しと説明を付け加えながら経営者向けに内容を刷新しようとしています。ま、同じ話をし続けるのも飽きてくるということもありますが、「マーケティング論」自体が建築業界には馴染みが薄く、より理解してもらうためには全体の流れが非常に重要だと今更ながら気づいたのです。

ちなみに、職人起業塾でのマーケティングの定義は、ドラッカー博士が残した「マーケティングの究極の目的はセリング(売り込み)を不要にすること」であり、実際に何を行うかと言うとこれもドラッカー博士が示唆してくれている「事業の目的は顧客の創造である」を高い精度で行うことの一点に尽きます。

 

 

マーケティングはセールスの対極にあり。

刷新した!と言っても実際、本質的には何も変わらないのですが、改めて今回以降のオープンセミナーで強く訴えなければならないと思ったのは、マーケティングを学ばねばならない理由の説明です。14年くらい前から建築業界とは関係のないところでマーケティングを学び、そこで学んだ理論を実践し続けてきた私としては、事業プランはマーケティングの理論構築ありきですが、実は世の中の建築会社は未だにそうでもなく、また10年前くらい時からマーケティングという言葉が一般的によく使われるようになったせいか、マーケティングの定義が曖昧なまま、未だにセールスノウハウをマーケティングと勘違いして一生懸命に取り組まれる方も多くおられます。この部分の説明をもう少し丁寧にしないとイケン、と気づいたのです。

 

 

折り込みチラシは消費者への強制介入。

戦後の復興、高度成長期、そして土地バブルと需要が大きかった時代が長く続き供給側はなんの努力もせずに受注出来るのが当たり前になっていた建築業界は30年ほど前からバブルが弾け、人口減少局面に入って急激に業態の変化を迫られました。そこで登場したのがセールスに特化した訪問販売とチラシ反響で売り上げを作るリフォーム業態です。訪問販売は強引な事業者も多く悪徳リフォーム会社が社会問題になった事もあり、規制が厳しくなり水面下に潜って表面的には下火になりました。チラシ反響のリフォーム業態は今も(反響は減ってきたにしても)健在でリフォームだけでなく新築もチラシ集客が工務店の集客として定着しました。しかし、基本的にはチラシは消費者への強制介入でありあくまでもアウトバウンドのセールスの一環です。持続継続的なビジネスモデルにはなり得ません。

 

 

 目指すべくは持続継続型ビジネスモデル。

他の業界に目をやると、10年以上前からあらゆる業態で持続的なビジネスモデルを作る根幹となるライフタイムバリュー(顧客生涯価値)に焦点を合わせ、モノ(商品)からコト(体験)へのシフトを進めてきています。建築業界でも一部の大手ハウスメーカーがカスタマーサービスを充実させることで新築、リフォームともに大きなシェアを獲得するなどマーケティングもしっかりと行ってきた会社はありますが、本来、マーケティングに取り組むべきスモールビジネスである資本力の弱い中小零細工務店は売りっぱなし、建てっぱなしで自社のマーケットを作る事に背を向けて、目先の販促に力を注いできたのが現状です。冷静に考えればチラシにしてもWebにしても同じ土俵でセールス合戦をすると資本力の強い会社に最終的には負けてしまう事は明白で、関東の中堅リフォーム会社フレッシュ○ウス社がM&Aをされたという衝撃的なニュースが示すように自社独自の強みを生かしたフィールドを作らなければ最終的には吸収統合されてしまうようになるかもしれません。

 

 

 これからは、これまでの延長線上にない。

要するに、今までの一般的な工務店が取り組んできた手法やノウハウをいくらブラッシュアップしたところで、結局はその場しのぎにしかならず、また、Iot(インターネット・オブ・シングス=あらゆるものがネットに繋がる)やAI(人工知能)の技術革新、情報革命による時代の大きな変化を鑑みるとこれまでの建築業界になかった概念や手法を学び取り入れなければ生き残っていけないのではないかと思います。これからはこれまでと全く違う世界であり、その変化に対応するにはこれまで通りでは通用しません。ただでさえ建築業界は衰退産業であり、まさに現状維持は緩やかな破滅への道なのです。私たち建築業界の中小零細企業は変化に対応すべく、自らも変化しなければならないし、その為には他の業態、異業種の成功事例から学び取ることが必要ではないでしょうか。

 

 

不易流行的思考。

12年前に私がマーケティングを学びだした頃、セミナーや勉強会に足を運ぶとそこには工務店経営者は1人もおりませんでした。(現在、私が懸命に学んでいるUXデザインの研修もそうですが、)マーケティング理論を学び、咀嚼した結果、原理原則に立ち戻り建築事業の本質に根ざすべく大工職人を正規雇用して顧客接点強化を図る取り組みをスタートさせたときは周りから「馬鹿や」とか「頭がおかしい」と言われました。マーケティング的な観点や概念が同業者や関連業種の人々には誰にも全く理解されなかったのを今でもよく覚えています。そんな中、私のビジョンに太鼓判を押してくれたのは日本マーケティング協会の当時の理事長であった故水口健二先生でした。現在、私が職人起業塾で提唱している現場での顧客接点強化から生涯顧客を作り出し未来の売り上げを生み出す自社独自のマーケットを創造すると言うのは実は決して新しい理論ではありませんが、最新の手法や概念を学ぶことも重要ですが、その前にまずは基本的な素地としてマーケティングマインドを経営に取り入れるべきだと思うのです。

 

 

 マーケティングとは質の高い集客のデザイン。

結局のところ、どんな商売でも最も重要な事は集客で、とにかくお客さんがいなければどうにもならないもの。売り上げとは、顧客数×単価×購入頻度につきますが単価アップやリピート率向上は顧客がいてこそです。そして集客は絶対的に量ではなく質が重要で、無料のイベントに人はたくさん集まりますが顧客へのステップを上がらない集客をいくらしたところで一切売り上げにはなりませんし、競合他社と血みどろの戦いをしたところで結局は価格勝負に陥りがちです。そんな観点から見るとマーケティングとは集客の質を圧倒的に向上させる方法論といっても良いかもしれません。

そんなこんなで、これまでよりより丁寧により詳しく、よりわかりやすく、工務店、リフォーム業界で実際に使えるマーケティングの総論をオープンセミナーでお伝えしていきますので、9月25日大阪、10月3日鹿児島にご都合が合う方は是非ご参加ください。
長文お付き合いにいただいた上に結局、売り込みみたいなってしまいすいません。詳しくはフッダー告知のURLをご参照ください。(笑)

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